:: 10 IDEAS PARA VENDER CON BUEN PIE ::
| Published by Ander Hilario Gómez on Friday, September 01, 2006 at 8:01 PM.
Del.icio.us 
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No me considero ningún gurú de las ventas, ni del marketing, ni nada por el estilo pero tras dar unas cuantas vueltas a mi argumento de venta me he dado cuenta que he de tener en cuenta las siguientes cuestiones. Sobre todo a partir de ahora que empieza la etapa de predicación por el desierto ;-).
Para variar me he fijado 10 ideas; por supuesto existen muchas más (que agradecería recibir en modo de comentario) pero creo que son unos buenos apuntes a considerar antes de llamar por teléfono, redactar un mail, enviar una determinada documentación o realizar una presentación.
1. Estado mental de venta (sales mindset) = distendido, atento (activo) y
optimista. En el que cabría considerar(entre otras cosas):
- Respeta y sigue el ritmo de tus clientes.Mírales a los ojos si están presentes y sonríe (estén presentes o no)
- Tomate unos segundos para transmitir información relevante transmitiendo confianza y seguridad en ello.
- Explica los beneficios de tus productos y servicios.
- Escucha activamente
- No te quedes con ninguna duda.
- Vete realizando resúmenes y tomando notas.
- Empatiza: comprende a tus clientes; no pienses solo en lo que puedes ganar sino en lo que puedes aportarle y en lo que ambas partes podéis ganar.
2. Calienta la llamada fría: si has de hablar con la secretaria (cosa habitual) en la primera llamada fría, ve calentando la llamada fría con un tono cálido (no automatizado) y un diálogo cordial donde lo primero que menciones no sea tu cargo si no el nombre de la empresa a la que llamas y tu interés en ella.
3. Despiert@ e insistente! Por un lado reduce el tiempo de respuesta, has de tener una buena velocidad de reacción ante respuestas a preguntas planteadas o materiales a enviar e insiste cuantas veces tengas que hacerlo con diferentes propuestas, contrapropuestas o replanteamientos. Siempre con respeto y con la intención de ofrecer soluciones a los problemas del cliente.
4. Establece objetivos y tareas semanales (incluso diarias) de trabajo.
Ordena y prioriza el listado de llamadas, visitas y trabajo de oficina.
5. Infórmate sobre la empresa antes de ir (a través de Internet, informes sectoriales o conversaciones con colegas cercanos al cliente), así como durante las diferentes conversaciones (realiza preguntas abiertas para obtener información).
6. Aprende a decir no a tus clientes. Un ejemplo habitual suele ser al proponer tu mismo diferentes alternativas de fecha y hora para las citas a concertar o no ceder en puntos donde jamás cederías si te preguntara un amigo o familiar.
7. La presentación eres tú!!
- Adapta la presentación al tipo de cliente
- Lenguaje sencillo claro y técnico a la altura del oyente
- Referencias (las justas para presentar trabajos relevantes)
- Flexibilidad durante la presentación: detenla o cambia el planteamiento si es necesario.
- Material de apoyo en función del perfil del cliente y el dinamismo necesario
8. Di la verdad y Responsabilízate sobre las acciones de tu empresa siempre; ya se sabe que antes se coge a un mentiroso que a un cojo.
9. Cierra siempre: ve realizando resúmenes remarcando los beneficios que busca el cliente y la propuesta final a realizar. Es interesante enviar dentro del mismo día (si es posible) un resumen vía mail de lo hablado y acordado en la conversación mantenida. Ten siempre presente cual es tu objetivo de venta, en el camino a la venta deberás ir cerrando diferentes apartados desde el tipo de solución, producto o servicio hasta la forma de pago.
10. Trata con cariño a tus clientes: habla con ellos sobre la prestación del servicio o venta del producto una vez haya finalizado la etapa de venta de manera distendida. ¿Qué tal les ha ido?
PD: ya os contaré dentro de unos meses, si realmente ha funcionado esto o me he estampado contra la pared. (En cualquier caso estamparse de vez en cuando forma parte del aprendizaje no…??)
Technorati tags: sales, ventas, marketing, commercial mindset, ideas.
